Neste post vamos abordar um tema importante e que gera muitas dúvidas no mercado de prestação de serviço com drones*, principalmente ao iniciar os trabalhos na área. Como orçar serviços para a realização de voos e levantamentos, como cobrar e quais são os critérios utilizados. Daremos ênfase no mapeamento aéreo com drone na agricultura por ser nosso foco principal de atuação, porém os conceitos que iremos abordar aqui podem ser aplicados em qualquer mercado como por exemplo mineração, engenharia, construção civil, mapeamento urbano, inspeção, entre outros.

*No Brasil, o termo adotado oficialmente é aeronave remotamente pilotada (Remotely-Piloted Aircraft – RPA). Decidimos adotar a forma coloquial e popular (DRONE) para se referir aos equipamentos remotamente pilotados.

Precificar é pensar e agir de uma maneira estratégica como uma tática para se calcular os preços de venda, pois esta é a alma do negócio e só assim podemos descobrir o que o nosso Cliente espera de um produto e, consequentemente quanto ele está disposto a pagar.

Thomas Nagle, Livro The Strategy and Tactics of Pricing

Precificação de Projetos Mapeamento Aéreo com Drones na Agricultura e Pecuária

O mercado de prestação de serviços com drone é crescente e a demanda é grande pelos inúmeros benefícios. Esta se tornou em uma das tecnologias mais procuradas por diversos setores e tem revolucionado inúmeros segmentos por trazer ganhos de produtividade, segurança e redução dos custos operacionais. Em meados de 2012 quando esta tecnologia começou a ser empregada mais frequentemente no Brasil os preços praticados eram muito divergentes. Os poucos possuíam estes equipamentos cobravam valores exorbitantes, tanto para prestação de serviço como para aluguel dos equipamentos. Atualmente o número de empresas que atuam nesta área vem crescendo em todo o mundo e, particularmente no Brasil, já é comum encontrar prestadores de serviço presente em todo o território nacional, tornando os valores mais acessíveis.

 

Uma das grandes vantagens desse crescimento foi ter tornado os preços, de um modo geral, mais homogêneos no mercado. Por outro lado, isso traz um sério risco. Muitas vezes, permanecer na zona de conforto, precificando seu serviço pela média do mercado, de maneira aleatória ou no feeling, no calor do momento  para não perder uma cotação, sem portanto, levar em consideração os fatores particulares para a formação do preço que abordaremos aqui, pode fadar uma empresa ao fracasso.

 

Antes de entrar na formação do preço precisamos seguir dois passos importantíssimos, que são:

1. Reunião de briefing com o cliente para entender qual a(s) real(is) necessidade(s) para aquele projeto:

As demandas no agronegócio são muito variáveis e vão desde os os produtos cartográficos ele necessita (Modelo digital do terreno – MDT, modelo digital de superfície – MDS, nuvem de pontos, mosaico de ortofotos), passando pela análise de NDVI / NDRE ou outros índices, qual a precisão (acurácia), se será necessário utilizar pontos de apoio ou não, terminando em aquivos de automação para os maquinários, por exemplo. Como trata-se de uma tecnologia relativamente nova, muitas vezes o cliente não saberá reconhecer no primeiro momento em que esta tecnologia pode ser útil para o seu caso, portanto, cabe ao profissional oferecer o que de fato necessita ele e que vai gerar valor ao seu negócio de acordo com suas particularidades.

2. Reconhecimento da área do projeto por meio digital ou presencialmente:

Utilize ferramentas como o Google Earth Pro para identificar dificuldades existentes como: acesso terrestre para coleta de pontos de apoio, relevo da área, cobertura vegetal, rios, barreiras físicas (árvores, mata fechada, morro, edificações, entre outros). Esta etapa é fundamental para ter clareza da complexidade do projeto.

Formas de precificação Precificação por hectare (ha)

A cobrança por hectare geralmente é usada para áreas mais homogêneas, com relevo plano e em grande escala. É comum a precificação dos projetos desta forma justamente porque o principal mercado que impulsionou o uso desta tecnologia desde o princípio foi a Agricultura. Muito cuidado deve ser tomado nesta forma de precificação por conta de alguns fatores:

 

  1. Risco de jogar o jogo sem conhecer as regras, ou seja, formar seu preço por hectare de acordo com o mercado sem entender o porquê. Nesta analogia você pode até ganhar, mas as chances de perder são grandes. Pode vir a ter prejuízo ao final da execução do projeto;
  2. Dificulta a negociação, porque você pode, por exemplo, estipular um preço por hectare e partir para a negociação. Caso tenha que fazer um preço diferenciado não saberá de onde pode tirar (margem para a negociação). Provavelmente você acabará reduzindo o valor por hectare sem ter nenhuma noção do que isso vai refletir no projeto final, ou seja, uma pequena redução no preço por hectare pode ocasionar um corte grande em percentual no projeto final, inviabilizando a realização do serviço, gerando prejuízo e você nem percebe;
  3. Dificulta a precificação de novos trabalhos, pois cria o efeito “bola de neve” que é: você faz um orçamento e fecha um projeto sem critério, no próximo trabalho para o mesmo cliente não terá argumentos para justificar o motivo na alteração de preços, que com certeza se fará necessária caso você tenha operado com prejuízo no serviço anterior só percebendo isto depois e por se tratar de um mercado dinâmico e em evolução.

Mesmo que você pretenda atuar na Agricultura e já tenha claro que deverá cobrar por hectare, a principal dica é fazer o orçamento do projeto levando em consideração todos os pontos que serão abordados aqui no post, e no final você divide por hectare para passar a proposta ao cliente. Desta forma você terá segurança e assim evitará surpresas negativas.

Precificação por Projeto

A cobrança por projeto é a melhor forma de precificar, pois em cada projeto você estudará a área e a solução que será entregue, para, baseado nisso, fazer a composição do seu preço. Alguns pontos interessantes desta forma de precificação são:

 

  1. Leva em conta as particularidades de cada projeto, ou seja, cada um será diferente dependendo de fatores variáveis como área, local, produtos gerados, época do mapeamento, clima, ou seja, a precificação se dará pontualmente por projeto;
  2. O estudo do projeto traz previsibilidade de gastos, tempo e lucratividade, ou seja, você levantou todos os custos, sabe o prazo de execução e tem clareza de quanto precisa cobrar para ter lucro;
  3. Seus orçamentos passam a ser mais coerentes, pois conhecendo a formação do seu preço, você tem o embasamento necessário para argumentar com o cliente o porquê de valores diferentes em relação à trabalhos anteriores.

Quais sãos os principais componentes na formação de preço?

1. O custo do capital próprio ou de terceiros para o investimento inicial:

Em outras palavras, mesmo que o recurso inicial seja seu, é importante estabelecer um prazo para você ter este dinheiro de volta. Um negócio saudável deverá devolver este investimento inicial para então começar a caminhar com as próprias pernas. Independente de ter realizado um investimento inicial com capital próprio, obteve um empréstimo com o banco ou com terceiros, deve ter clareza quanto ao prazo de pagamento em X meses, incluindo o  o prêmio de risco aceitável para manter seus recursos investidos na empresa ou o custo dos juros que incidem em cima das suas linhas de crédito.

2. O custo fixo mensal independe do projeto que você está trabalhando:

O custo fixo é o quanto sua empresa precisa arrecadar mensalmente para se manter de pé. Alguns exemplos são: aluguel, internet, salário de funcionários, energia, licença de softwares, parcela de equipamento adquirido. Uma dica é tomar cuidado para não ficar assumindo muitos custos fixos em função da sazonalidade, portanto, deve-se trabalhar estrategicamente seu negócio acumulando caixa quando se tem muitos projetos para eventuais períodos de baixa. Na agricultura há o período que chamamos de entressafra, onde a demanda de serviços diminui consideravelmente.  Faça uma planilha no Google Sheets ou contrate um serviço de gestão financeira / contábil (como o Conta Azul) para registrar os valores saber exatamente o prazo de retorno do capital inicial, juros e/ou prêmio de risco. Um detalhe importante é que se o projeto vai durar dois meses ele deve cobrir os seus custos fixos durante estes dois meses porque você estará alocado neste projeto e não terá outra fonte de renda.

3. Custo variável é tudo que você precisa mobilizar para fazer o projeto acontecer:

Este custo vai variar de acordo com o projeto em função de deslocamento de equipe e tempo de execução. Podemos citar alguns exemplos como logística, aluguel de carro ou equipamentos, pedágio, hospedagem, alimentação e previsão de horas-extras.

4. Calcule o custo por hora de cada um de seus funcionários dentro do projeto:

Um erro frequente é considerar nesta conta somente o salário do funcionário. Para saber o custo real deste colaborador é necessário levar em conta também os encargos envolvidos. A dica aqui é dividir o custo real do funcionário (soma de salário e encargos) por horas. Desta forma você terá o custo deste funcionário dentro do projeto, porque você saberá quantas horas ele ficará alocado dentro do projeto. Outra dica importante é considerar também o seu custo enquanto gestor de projetos e não somente o da equipe, pois você também vai gastar horas de trabalho no projeto. A terceira dica é trabalhar com uma margem de tempo excedente, visto que problemas podem acontecer no andamento do projeto.

5. Não ignore a depreciação dos equipamentos e ferramentas utilizadas:

Depreciação é um item primordial a ser levado em consideração na precificação de qualquer projeto. Principalmente por se tratar de um mercado de tecnologia. Drones, computadores e equipamentos vão perdendo valor no decorrer dos anos. No caso de computadores e periféricos, por exemplo a depreciação a ser considerada para efeito de cálculo é em torno de 20% ao ano. Trata-se de uma reserva no caixa para investimento em outra máquina quando tiver a necessidade, além de poder ser usada em caso de manutenção do equipamento por alguma pane. 

Perceba que um bom orçamento está diretamente ligado com o conhecimento técnico de todas as etapas do projeto (planejamento, voo, processamento), para então avaliar o tempo de execução e custo.

 

Somente depois que fechar o valor do projeto deve partir para os itens a seguir.

6. Impostos e encargos são cobrados a cada projeto executado no qual foi gerado uma Nota Fiscal:

O projeto deve prever o valor dos impostos e encargos que vencem em 30 dias (ou menos) após a geração da nota. Para as empresas que estão registradas sob o regime SIMPLES de arrecadação o pagamento do DAS é todo dia 20 do mês subsequente. Fique atento a isso, principalmente se foi fechado para pagamento à prazo, ou seja, deverá haver caixa para cobrir este valor ou será necessário levantar este recurso de alguma forma, o que poderá ter custos. Portanto, o valor à vista não pode ser o mesmo à prazo. 

7. A margem de lucro é o que sobra depois de cobrir todo o restante:

Margem de Lucro é cereja do bolo. Mas como calcular a margem de lucro? Lembre-se:

Faça uma planilha com o investimento inicial (próprio, linhas de crédito, de terceiros…), custo fixo mensal, custo variável, custo da equipe por hora e taxa de depreciação. Com todos estes valores em mãos faça o cálculo da margem de lucro e, finalmente, adicione os impostos e encargos para gerar o seu preço final.

 

Dica 1: Seguindo estes passos você sabe exatamente o que está ganhando com aquele projeto, portanto, em caso onde é preciso conceder algum desconto para fechamento, é da margem de lucro que você deverá retirar. Negocie com o cliente e, se necessário, diminua sua margem de lucro com consciência até onde pode chegar (até onde vale toda sua expertise). Não saia dando desconto irresponsavelmente sem limites, pois poderá ao final do projeto ser frustrado com um prejuízo. 

Dica 2: A margem de lucro precisa garantir a sazonalidade do seu negócio. Você precisa saber qual a margem de lucro garante a sustentabilidade de suas operações. 

Desconto é o imposto que o empreendedor paga por não ter conseguido construir valor suficiente na mente do seu cliente.

Érico Rocha – Ignição Digital

Dicas Gerais

  • Prazo de execução do projeto é o ponto mais crítico e geralmente onde mais ocorrem erros. Deve-se ter um olhar criterioso neste item. Você deve com o passar do tempo e na medida em que vai ganhando mais experiência, ir ajustando os prazos, sempre lembrando de trabalhar com folga pois imprevistos podem acontecer;
  • Evitar o empilhamento de projetos, ou seja, se já está com um projeto em andamento deve-se atentar ao tempo que falta para finalizar este projeto. À partir daí você estabelece o prazo do próximo projeto;
  • Sempre que possível pode-se tentar cobrar no ato do fechamento do negócio um sinal. Num cenário ideal esse valor deve ser suficiente para cobrir os custos, ou seja, vai ser o capital inicial para viabilizar o projeto.

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